Recensie door webtekstschrijver Erik Weijers

Webtekstschrijver Erik Weijers schreef een uitgebreide recensie van Verleiden op internet:

Deze recensie ís de klik: Verleiden op internet

Content op internet is volwassen aan het worden. Tekstschrijvers ervaren de opwinding en de groeipijnen van het ouder worden in het nieuwe medium. We leren dat een tekst niet moet leiden tot een hoofdknik (‘snap ik’), maar ook tot een muisklik (‘koop ik’). Aartjan van Erkels uitstekende en inspirerende Verleiden op internet is doordrongen van dit advies.

De kracht van Verleiden op Internet is dat het algemene inzichten over de psychologie van verkopen concreet maakt voor internet. Meer dan inspiratiebronnen als Cialdini (Influence) en de gebroeders Heath (Made to stick), maakt het inzichten toepasbaar.

Zo weten we dat mensen heel gevoelig zijn voor verhalen. Een verhaal over een product wordt beter onthouden dan een lijst met specificaties. Maar hoe pas je dit algemene advies toe op je website? Dit kan op subtiele manieren. Bijvoorbeeld door als kopje boven het feedbackformulier te zetten: ‘Mijn verhaal’ in plaats van ‘Reactieformulier’. Dit is een kleine, makkelijk uit te voeren ingreep op je website. De optelsom van tientallen van dit soort ingrepen is een website die het veel beter doet.

Schapen en stockfoto’s
Of neem sociale bewijskracht (social proof). Als één schaap over de dam is, volgen er meer, zoals in allerlei fascinerende cases wordt uiteengezet in de boeken van Cialdini. Dit verschijnsel is fijnmazig: mensen volgen vooral gedrag van mensen die veel op henzelf lijken. Op je website kun je dit gegeven volgens Van Erkel op allerlei manieren inzetten. Zet bijvoorbeeld testimonials op je site van mensen die zichtbaar in een vergelijkbare demografische groep vallen als je potentiële kopers. En plaats liever geen stockfoto’s van Amerikaanse managers in strakke pakken: bezoekers identificeren zich er niet mee en haken misschien af.

Niet één refrein
Verleiden op internet is geen boek dat één refrein steeds herhaalt. Meer dan one issue-boeken als Don’t make me think (gebruiksgemak) en Killer web content (It’s the task, stupid!) waaiert Verleiden op internet breed uit over allerlei aspecten die voor verleiding van belang zijn: van tekst tot design, van de homepage tot het bestelformulier.

Je krijgt als lezer het idee dat Aartjan van Erkel alles heeft gelezen wat los en vast zit en zo veel mogelijk nuttige ideeën heeft willen overbrengen. Dit is een kracht. Zoals hij zelf aangeeft, kan het boek zappend gelezen worden. Elk hoofdstuk levert onmiddellijk tips op waarmee je aan de slag kunt. Ik las het toen ik werkte aan de teksten en het gebruiksgemak van een catering website. Ik rende heen en weer tussen leestafel en laptop om de talloze tips meteen toe te passen. Ik ben ervan overtuigd dat het mijn klant extra boekingen oplevert.

De grote 3
Is het boek dan een vergaarbak van tips zonder onderling verband? Zeker niet. Ik geloof dat ze te groeperen zijn rond drie principes:

  1. Taakgerichtheid: bezoekers komen op je site om snel iets te doen. De bezoeker wil op een no nonsense manier  benaderd worden en snel te weten komen: waar ben ik beland? Wat kan ik hier doen? En maak me dat zo eenvoudig mogelijk. Van Erkel neemt van Seth Godin het zeer nuttige beeld van de ‘banaan’ over: zorg op elke pagina van je website voor een sterk visueel element – bijvoorbeeld een grote button. Want bezoekes van websites zijn net onrustige aapjes die hunkeren naar een visuele lekkernij.
  2. Sociale bewijskracht: verleid mensen door te vermelden of impliceren wat andere mensen gekocht of gedaan hebben. Noem aantallen, keurmerken, plaats testimonials. Zelfs de kijkrichting van mensen op foto’s wijst bezoekers op de call to action. Prikkel bezoekers door hen erop te wijzen wat ze mislopen als ze niet van je dienst gebruik maken.
  3. Wederkerigheid: geef iets! Misschien wel het meest overkoepelende thema, waarvan het hele boek doordesemd is. Als je mensen iets geeft, krijg je dit vroeg of laat terug. Doe er alles aan om je bezoekers echt en onvoorwaardelijk te helpen. Begrijp hun behoeften door feedback te vragen. Laat hen zich welkom voelen (niet door het woord ‘welkom’… aaargh). En geef kennis weg! Wees niet zuinig!

Originaliteit niet nodig
Bemoedigend voor veel lezers: om een goede website neer te zetten hoef je niet origineel te zijn. Zoals Hedwyg van Groenendaal betoogt in het hoofdstuk over webdesign: probeer niet anders te zijn. Het gaat niet om de unieke gebruikerservaring. Bezoekers willen geen originaliteit (flash-intro’s, gewaagde plaatsing van het menu) – ze willen gemak. En gemak is gediend bij conventies. Hetzelfde geldt voor bovenstaande drie principes van verleiding. Ze werken al sinds mensenheugenis en je hoeft ze alleen maar toe te passen om resultaat te boeken.

Conclusie
Ik heb nog geen boek over conversie op internet gelezen dat zo enthousiasmerend is. Het is nooit ‘lesstof’: het zet aan tot actie en stimuleert tot nadenken. Wat valt er bijvoorbeeld nog meer te ontdekken over sociale bewijskracht? Sommige mensen zijn ‘early adopters’, anderen ‘laggards’. Kun je die verschillende groepen op een verschillende manier over de streep trekken op je website? Het lijk erop dat Facebook bijvoorbeeld mikt op de early adopters met het tekstje:Be the first of your friends to like this.

Ben ik na het lezen van dit boek verleid? De wisselmunt van verleiding op internet is de klik, de link, de retweet. Zo wordt het ‘onzichtbare vangnet’ van wederkerigheid zichtbaar. Dus ja! Deze recensie ís de klik! Aartjan van Erkel heeft de afgelopen jaren met zijn blogschrijvenvoorinternet.nl veel gegeven aan collega’s en andere geïnteresseerden. Ik schrijf deze recensie mede als klein gebaar om iets terug te doen.

Naar één ding ben ik nog benieuwd. Naar een bijzondere proef voor erleiding op het internet, in een niche die niet besproken wordt in het boek. Zou Aartjan met zijn principes succes hebben als consultant voor profielen op dating sites, een interessant speelveld voor conversie? Of gelden hier andere wetten? Er is nog veel te ontdekken!

Bestel het boek >